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Comment vendre l’excellence de la lubrification à la direction.

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Comment faire comprendre à la direction que l’excellence en matière de lubrification est synonyme de bonnes affaires? N’est-ce pas la grande question? Parmi les questions les plus fréquemment posées dans les cours de formation sur la lubrification:

« Comment puis-je faire comprendre à la direction l’importance de ce genre de choses? »
La question est généralement suivie de l’affirmation selon laquelle «nous en avons besoin, mais je n’arrive pas à leur faire passer le message». Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas intégrer la gestion, mais elles peuvent généralement être réduites à deux grandes catégories: le manque d’accès et l’incapacité de parler la même langue.

Premièrement, la communication est un processus bilatéral. Lorsque l’encodeur ou la personne essayant de communiquer qu’une stratégie de lubrification gagnante est une bonne affaire, vous devez disposer d’un décodeur à l’autre extrémité du processus pour recevoir le message. Parfois, les responsables de l’organisation ne veulent tout simplement pas entendre le message.

À des degrés divers et dans des situations différentes, les gestionnaires sont orientés vers le long ou le court terme. Un professionnel de la lubrification qui cherche à faire la différence dans l’organisation et qui veut entendre le message.

À des degrés divers et dans des situations différentes, les gestionnaires sont orientés vers le long ou le court terme. Un professionnel de la lubrification qui cherche à faire la différence au sein de l’organisation et qui souhaite évaluer les chances de réussite doit se pencher sur le PDG de l’organisation. En fin de compte, il définit la culture qui, croyez-le ou non, se répercute sur la lubrification des machines.

Parfois, les conseils d’administration emploient des PDG à des fins à court terme, comme «habiller» l’organisation de manière à ce qu’elle soit bonne pour les investisseurs ou à réduire les coûts et la bureaucratie de l’organisation.

Dans d’autres cas, le conseil d’administration dirige le PDG dans des directions à plus long terme, telles que saisir des opportunités de croissance et des offres innovantes ou différenciées, ou obtenir un statut à faible coût et / ou de qualité sur des offres matures. Certains PDG sont simplement tenus de garder les choses telles qu’elles sont ou ont toujours été.

Ce style de leadership se fait de plus en plus rare dans les environnements économiques et technologiques hautement dynamiques d’aujourd’hui. Bien entendu, de nombreux PDG, en particulier de grandes entreprises diversifiées, doivent porter plusieurs chapeaux. Ils peuvent être amenés à diriger des opérations de réduction et de gravure dans une unité commerciale, à obtenir le statut de producteur à faible coût dans une autre et à innover dans de nouvelles offres.

Framework for Success
Dans le même ordre d’idées, alors que nous pouvons bricoler en marge de l’excellence de la lubrification dans un programme de maintenance des équipements généralement médiocre, nous ne pouvons raisonnablement pas nous attendre à l’engager pleinement, à moins

Quel est ce cadre? Discutons de deux facteurs principaux: la fiabilité et l’infrastructure de maintenance planifiée.

Pour que l’excellence de la lubrification soit efficace, l’organisation doit être axée sur la fiabilité. On peut réduire les coûts de maintenance de manière arbitraire en ne faisant que du travail d’urgence. En termes comptables, cela équivaut à transférer de l’argent du bilan, où la valeur des actifs, des passifs et des capitaux propres est enregistrée, au compte de résultat, où les profits et les pertes sont calculés et présentés.

En d’autres termes, lorsque la maintenance n’est tout simplement pas effectuée, les coûts diminuent et les bénéfices augmentent au moins à court terme. Cependant, la valeur réelle de l’actif est réduite en raison de la négligence, quelle que soit la manière dont sa valeur comptable est reflétée dans le bilan.

L’excellence de la lubrification fonctionne dans l’organisation de maintenance qui cible les initiatives qui augmentent la disponibilité de la machine, le rendement et la qualité de la production. De même, l’organisation axée sur la fiabilité recevra favorablement les propositions visant à mettre en œuvre l’excellence en matière de lubrification. Les gestionnaires qui n’associent pas la maintenance à la fiabilité, à la disponibilité, au rendement, à la qualité et à la recherche récente – la sécurité – ne recevront pas favorablement les propositions visant à lancer de nouveaux programmes de lubrification importants.

Deuxièmement, l’organisation doit disposer d’une infrastructure de maintenance planifiée efficace. La mise en œuvre de l’excellence de la lubrification est un travail détaillé, basé sur des procédures, qui nécessite une planification et une planification efficaces. La technologie est un élément majeur de l’infrastructure de maintenance planifiée.

De plus en plus, nous dépendons de la technologie de surveillance de l’état, telle que l’analyse d’huile, l’analyse vibratoire, la surveillance acoustique, l’analyse / le suivi thermographique / thermométrique, pour initier des ordres de travail proactifs et identifier et analyser les problèmes rapidement. prévu et prévu.

L’organisation doit adopter ces technologies et d’autres pour exister dans le monde de la maintenance des équipements industriels modernes. Si le programme de maintenance planifiée n’est pas correctement équipé pour recevoir l’excellence de la lubrification, cela réduira votre capacité à vendre le programme à la direction.

Vous avez peut-être d’abord pensé que l’accès à la vente du programme dépendait de l’accès à la bonne personne. Au contraire, l’accès à la vente du programme dépend de la réceptivité de l’organisation à l’excellence de la lubrification, qui commence par le chef de la direction et se répercute sur les opérations, puis l’organisation de la maintenance et, éventuellement, le programme de lubrification. Si votre organisation dispose du bon environnement pour l’excellence de la lubrification, vous le saurez.

 
Si votre organisation est prête pour l’excellence de la lubrification, vous avez le pied dans la porte. Votre défi consiste maintenant à communiquer le message de manière à ce que votre public y réponde. En d’autres termes, parlez la langue maternelle de votre public – et je ne parle pas de l’espagnol, du français ou du swahili.

En lubrification, notre langage est celui des centistokes, des codes de propreté ISO, des cotes bêta sur les filtres, des épaississants de graisse, des huiles de base, des additifs, des pistolets graisseurs, des raccords Zerk, etc. l’unité pour tous les gérants est de l’argent – des dollars, des euros, du yen – tout dépend de l’argent. Cependant, tous les gestionnaires ne parlent pas la même langue monétaire.

Je pensais un jour aux PDG et à ce qui les motive le plus. Après mûre réflexion, j’ai trouvé le prix de l’action. Wow, quelle révélation – bien sûr, tous les PDG de sociétés cotées en bourse surveillent le cours des actions minute par minute. Mais combien de fois pensons-nous à l’impact de la lubrification sur le prix des actions? Un bon programme de maintenance axé sur la fiabilité peut avoir un effet important sur la rentabilité et le prix des actions de l’entreprise.

Il va sans dire que les machines qui fonctionnent à des niveaux élevés de disponibilité, de rendement et de qualité génèrent plus de profits que celles qui ne le sont pas. Si la maintenance nécessaire au bon fonctionnement de la machine est ciblée et optimisée, les dépenses inutiles peuvent être éliminées. Si vous augmentez la disponibilité, le rendement et la qualité tout en réduisant les coûts de maintenance en même temps, les bénéfices doivent augmenter, en supposant que tout le reste est égal.

Prolonger l’argument, si les profits augmentent et se maintiennent, le prix des actions devrait augmenter, ce qui est la musique aux oreilles du PDG. Si vos performances en maintenance sont meilleures et plus rentables que celles de vos concurrents les plus proches, vous avez un avantage stratégique.

Cela amène le PDG à danser sur la musique fournie par l’augmentation du prix de l’action. Vous ne pouvez tout simplement pas atteindre la fiabilité mécanique – la pierre angulaire de la disponibilité – le rendement et la qualité, et les faibles coûts de maintenance mécanique sans lubrification efficace. Apprenez à relier la chaîne des causes et des effets entre votre fonction professionnelle et les objectifs de niveau supérieur, tels que le prix des actions et l’avantage concurrentiel – cette compétence vous sera utile.

Vous serez non seulement en mesure de vendre vos initiatives plus efficacement, mais vous serez également plus efficace dans la sélection de projets et d’activités correspondant aux objectifs de l’organisation.

Les PDG sont des leaders – ils décident de la direction que prendra l’organisation. Les gestionnaires prennent l’organisation et doivent également être vendus. Les dirigeants se concentrent sur des éléments tels que le cours des actions, la stratégie, etc. Les gestionnaires se concentrent sur la rentabilité. Les programmes de lubrification vendus efficacement montrent un retour sur investissement approprié. Pour évaluer la relation coût-bénéfice d’une initiative de lubrification de machines proposée, la personne ou l’équipe proposée doit au moins posséder, embaucher ou sous-traiter les compétences suivantes:

- Compréhension approfondie de l’ingénierie de la lubrification, de l’influence d’une bonne lubrification sur l’efficacité et les coûts de la maintenance, ainsi que de la fiabilité des machines et des avantages associés de la disponibilité, du rendement, de la qualité, de la sécurité, etc.

- Aptitude à utiliser efficacement les outils et techniques d’analyse financière, tels que la valeur actualisée nette (VAN), le taux de rendement interne (TRI) et la période de récupération actualisée (DPP), qui permettent d’évaluer le retour sur investissement.

- Savoir rédiger une proposition qui sera bien reçue par la direction. Le corps d’une bonne proposition donne une définition abstraite des aspects techniques de la proposition (il y a beaucoup d’espace pour ces détails dans les annexes) et se concentre principalement sur les avantages de la proposition.

- Le courage de faire des estimations fondées sur des études de cas, du matériel de recherche, ou parfois simplement sur un jugement fondé sur l’expérience ou sur le bon sens, lorsque des preuves tangibles n’existent pas. Le changement comporte généralement des risques, qui nécessitent une force intestinale.

- Savoir-faire commercial pour promouvoir le projet, aider les autres à voir la vision, traiter les questions difficiles et répondre au rejet. Comme l’a dit Von Karman: «Le bon jugement vient de l’expérience, l’expérience la plus précieuse d’un mauvais jugement.» Apprenez de vos échecs à vendre le projet, rechargez et réessayez. La ténacité génère généralement plus de valeur que la brillance.

Que vous vendiez votre projet à la suite exécutive ou aux responsables de la maintenance, adaptez le message au public. Il est de votre devoir de savoir ce qui les motive et il incombe au professionnel de la lubrification de traduire une proposition de programme technique en résultats que le gestionnaire comprend et valorise.

Lors de la présentation de votre projet à la direction, il peut être nécessaire de discuter un peu des aspects techniques de la lubrification, il est préférable de se concentrer sur les avantages et de limiter les détails techniques. Ne pas interpréter cela comme une excuse pour promouvoir un projet qui n’est pas techniquement bien conçu. Vous devez faire vos devoirs techniques. Mais vous ne devez pas essayer de dire à la direction tout ce que vous savez sur la lubrification. Si vous avez besoin d’aide pour communiquer le message aux gestionnaires d’une manière efficace, recherchez-le par tous les moyens. Nous ne pouvons pas tous être des experts dans tout.

Que vous vendiez votre projet à la suite exécutive ou aux responsables de la maintenance, adaptez le message au public. Il est de votre devoir de savoir ce qui les motive et il incombe au professionnel de la lubrification de traduire une proposition de programme technique en résultats que le gestionnaire comprend et valorise.

Lors de la présentation de votre projet à la direction, il peut être nécessaire de discuter un peu des aspects techniques de la lubrification, il est préférable de se concentrer sur les avantages et de limiter les détails techniques. Ne pas interpréter cela comme une excuse pour promouvoir un projet qui n’est pas techniquement bien conçu. Vous devez faire vos devoirs techniques. Mais vous ne devez pas essayer de dire à la direction tout ce que vous savez sur la lubrification. Si vous avez besoin d’aide pour communiquer le message aux gestionnaires d’une manière efficace, recherchez-le par tous les moyens. Nous ne pouvons pas tous être des experts dans tout.

Pour vendre l’excellence en matière de lubrification dans la chaîne alimentaire, vous devez d’abord avoir le bon environnement et la bonne culture. Ensuite, créez votre message pour qu’il plaise au public. ( Machinery Lubrication (1/2004)

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