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Les fournisseurs de lubrifiants dans le segment du marché après-vente en Indonésie.

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Pour les fournisseurs de lubrifiants les ateliers de marque sont essentiels dans le segment de marché après-vente en Indonésie, qui augmente à mesure que les parcours et les garanties de véhicules du pays expirent.

Environ 77 pour cent des véhicules de tourisme de l’Indonésie – environ 11 millions d’unités – seront hors garantie d’ici 2020, selon Ipsos Business Consulting. Le canal de vente de pièces détachées et de services de rechange du pays devrait enregistrer un taux de croissance annuel composé de 9,7% de 2015 à 2020.

Les entreprises de lubrifiants ciblent de plus en plus les ateliers indépendants comme des emplacements qui peuvent être transformés en ateliers de marque, qui sont de plus en plus populaires parmi les consommateurs, a déclaré Hutomo Hadi Saputro, consultant associé chez Ipsos.

Les propriétaires d’ateliers de marque acceptent de fournir la majorité des produits d’un fournisseur parmi plusieurs autres marques. Pertamina Lubricants, par exemple, exige que ses produits représentent 80 pour cent des offres de ses points de vente. Les ateliers de Castrol ne peuvent afficher que les produits Castrol et le matériel de marketing.

« Il est beaucoup plus facile de contrôler et de gérer la qualité offerte par les ateliers [de marque]« , a déclaré Hutomo. Lube marketers « normalise les procédures et améliore la capacité de la mécanique, ce qui attire plus tard les utilisateurs à visiter des ateliers de marque plutôt que des ateliers indépendants ».

Les entreprises de lubrification forment des mécaniques dans des ateliers de marque et augmentent les ventes dans ces sites avec des activités de promotion. PT Federal Karyatama offre des cours de certification mécanique ainsi qu’un soutien financier pour les efforts de marketing dans certains de ses plus de 3 300 ateliers. Les magasins fédéraux du centre de l’huile pour les deux-roues peuvent être aussi petits que 5 mètres carrés, tandis que les points de vente de Super Federal Oil Center doivent être d’au moins 30 mètres carrés.

Castrol fournit ses ateliers autour de Rupiah 80 millions à 100 millions (US $ 6 000 à 8 000 $) d’équipement d’atelier, de rénovations et de support de marque. Cela aide les opérateurs indépendants à couvrir les dépenses pour convertir leurs ateliers, qui sont pour la plupart des entreprises familiales ou des petites entreprises sur de petits budgets. Cependant, les taux et les objectifs de vente varient en fonction de la taille et de la capacité de chaque atelier, a déclaré Hutomo. En moyenne, un magasin Castrol Auto Service doit vendre 40 à 50 cartons de 24 litres par mois.

Depuis le lancement d’ateliers de marque en Indonésie en 2004, Castrol a élargi son réseau d’emplacements à environ 500 Castrol Auto Service et 2 200 magasins Castrol Bike Point et dit qu’il continuera à proliférer ses points de vente. Les ateliers de Castrol offrent des programmes de fidélisation de la marque, ce qui donne aux membres «les expériences de Castrol que l’argent ne peut pas acheter, comme la chance de regarder Castrol Moto GP [événements], participer à des concours mécaniques, assister à une conférence annuelle et plus», Mark BF Ng, Chef de marketing de la région de BP Lubricants ‘Asean’, a déclaré à Lube Report Asia.

Gulf Oil International récemment attaché aux magasins de dépannage 7-Eleven, qui sont populaires auprès des motocyclistes du pays, qui possèdent collectivement environ 76,2 millions de vélos. Gulf Oil envisage également des collaborations avec d’autres chaînes de magasins, ce qui augmenterait considérablement son réseau de vente.

Astra Otoparts est un bon exemple d’une grande chaîne, car elle compte plus de 300 points de vente et de lecteurs et il a récemment lancé des ateliers Pit & Go pour répondre à des automobiles avec des garanties périmées.

Les lubrifiants appartenant à l’État appartenant à Pertamina ont déclaré dans son rapport annuel de 2015 que l’accent mis sur le développement des ateliers de marque l’aiderait à élargir son empreinte géographique.

Les ateliers de marque contribuent également à répondre aux besoins des consommateurs locaux, selon une étude récente sur le comportement des consommateurs indonésiens menée par le fabricant américain d’additifs Lubrizol Corp. « Beaucoup de travail a été fait pour informer les utilisateurs finaux sur les avantages des lubrifiants de grande valeur », a déclaré Matthew Joyce , Vice-président des ventes mondiales chez Lubrizol Additives. « Soixante-dix-neuf pour cent des clients de l’étude avaient déjà pris leur décision sur l’huile moteur avant d’arriver au magasin. Seulement 15 pour cent ont choisi le bon lubrifiant pour leur véhicule. « 

« Les consommateurs montrent une volonté minimale d’apprendre ou d’essayer de nouvelles marques », a noté un rapport d’Ipsos d’août 2016 intitulé Paysage de marché secondaire de l’Indonésie Growing Automotive. « Ils ont tendance à rester fidèles à la mécanique et aux marques de confiance ».

Dans une enquête auprès de plus de 400 conducteurs hors garantie en Indonésie, Ipsos a constaté que la mécanique influence directement les consommateurs. « Les mécaniciens sont de véritables défenseurs des lubrifiants [marques]« , a déclaré Ng. « Le consommateur de lubrifiant indonésien est en grande partie un consommateur de do-it-for-me et dépend donc principalement des recommandations de la mécanique ».

De plus, en vendant directement aux consommateurs par le biais d’ateliers de marque, les fournisseurs ont un avantage sur les vendeurs de faucons contrefaits qui se répandent dans les chaînes de marché traditionnelles. « La présence de pièces originales dans les ateliers de marqueterie de marque augmente effectivement la concurrence entre des pièces authentiques et non originales », a déclaré Hutomo. ( BY LAM LYE CHING • APRIL 11, 2017 pubs.lubesngreases )

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